上海海利生物技术股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

海利生物董事长 张海明先生

海利生物总经理 苏斌先生

海利生物董事会秘书 王迅先生

海利生物财务负责人 武凌越先生

海利生物技术总监 楼觉人先生

海通证券投资银行部高级副总裁、保荐代表人 王欢先生

海通证券投资银行部副总裁、项目协办人 阚家鸣先生

上海海利生物技术股份有限公司董事长张海明先生致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家好！

今天，我非常高兴能与大家一起以网络为媒介，打破地域的限制，就上海海利生物技术股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动进行实时在线交流。在此，我谨代表上海海利生物技术股份有限公司及全体员工，向今天参加网上交流的各位投资者和网友表示热烈的欢迎！并向长期以来关注及支持海利生物的各界朋友表示衷心的感谢！

上海海利生物技术股份有限公司是集研发、生产、销售、服务于一体的专业化兽用生物制品企业，产品主要为畜用、禽用动物疫苗。通过多年来的不懈努力，公司已成为猪用疫苗非政府采购销售领域中的领跑者。同时，致力于为养殖户提供动物防疫免疫知识普及、推广疫苗新产品以及技术服务指导等综合产品方案，公司实现了快速发展。公司为高新技术企业，国家火炬计划重点高新技术企业、上海市农业产业化重点龙头企业，并当选中国畜牧兽医学会动物传染病分会常务理事，在行业中树立了良好的品牌形象。

今天，我们真诚地来到这里，希望本次网上路演成为互相沟通、交流的契机。我们相信，广大投资者的宝贵信任与大力支持，将是海利生物继续前行的动力。我们也坚信，在未来的日子里，海利生物将会以更加优异的经营业绩来回报各位投资者、回报社会！

谢谢大家！

海通证券股份有限公司投资银行部高级副总裁、保荐代表人王欢先生致辞

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家好！

作为上海海利生物技术股份有限公司首次公开发行A股的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表海通证券股份有限公司向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

海利生物是一家全国性的专业化兽用疫苗生产企业，长期以来以自主营销为最主要的销售手段，逐步开拓政府采购销售市场，建立了覆盖全国七大销售片区、二百余个重点养殖市县、以经销商销售、大客户直销、政府招标采购多层次相结合的营销网络。生产规模较大，研发能力极强，公司猪用疫苗自主销售产品的市场占有率牢牢占据行业领先地位。

海通证券非常荣幸能够成为海利生物的保荐人和主承销商。在合作过程中，我们深刻感到海利生物拥有一支富有执行力、高屋建瓴的高管团队，在董事长张海明先生的带领下，公司不断实现新的突破和飞跃。此次迈入资本市场，相信海利生物的行业地位、品牌效应和研发能力的持续提升将进一步巩固公司在国内市场地位，未来，公司将积极探索，再创佳绩，致力于为投资者带来持续的丰厚回报！

海通证券也将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更深入地认识到海利生物的投资价值，从而更准确地把握投资机会！我们对海利生物的未来发展充满信心，同时衷心地希望广大投资者能共同分享公司发展的丰硕果实。欢迎大家踊跃提问并积极申购。

谢谢大家！

上海海利生物技术股份有限公司总经理苏斌先生致结束词

尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

大家好！

今天通过上证路演中心、中国证券网的网上交流平台，我们与各位投资者朋友进行了深入的交流与沟通，在此过程中，我们受益匪浅，你们的关注和支持将是海利生物继续前进的动力。在此，我谨代表上海海利生物技术股份有限公司感谢各位投资者的热情参与，感谢各位对公司的信任、关爱和支持！

通过今天的网上路演活动，我相信大家对海利生物的行业地位、主营业务、核心竞争力、发展战略以及募投项目等有了进一步的了解，也对公司未来的发展增添了捷报比分信心。大家提出的许多中肯而有价值的建议，公司将在今后的经营管理实践中积极借鉴。

虽然本次网上交流即将告一段落，但我们与广大投资者之间持续沟通的大门永远都敞开着，我们欢迎各位投资者通过各种方式与我们保持持续良好的沟通。在成功登陆资本市场后，海利生物将更加努力，创造更好的业绩来回报广大投资者的鼎力支持。

在此次网上路演即将结束之际，我代表公司管理层和全体员工，再次对社会各界朋友对海利生物的关心和支持表示衷心的感谢！对上证路演中心、中国证券网为我们提供这样一个交流机会和良好的服务表示衷心的感谢！

我们真诚地希望在海利生物未来的发展道路上，能够持续得到大家一如既往的支持与信任。同时，公司一定会通过多种形式积极创造条件加强与大家的互动和沟通，让投资者进一步了解海利生物、信任海利生物。让我们共同分享海利生物成长的硕果！

最后，再次感谢大家的热情参与，谢谢！

经营篇

问：公司的市场地位情况如何？

张海明：公司是由相关部门认定的高新技术企业和上海市农业产业化重点龙头企业，并担任中国畜牧兽医学会动物传染病学分会常务理事，拥有较强的研发实力和较高的市场知名度，在国内兽用生物制品行业中处于较为领先的地位。另外，公司生产规模较大，技术水平较高，猪用疫苗自主销售产品的市场占有率长期位居行业前列。在目前国家规定实施强制免疫的五种主要动物疫病用疫苗中，公司取得了猪瘟疫苗、高致病性猪蓝耳病疫苗两类产品的定点生产资格。同时，公司猪圆环病毒2型灭活疫苗以及猪传染性胃肠炎、猪流行性腹泻二联灭活疫苗等常规疫苗产品业已占据较高的市场份额。

问：请简单介绍下公司产品销售及售后管理措施是什么？

苏斌：根据兽药GMP的相关规定，公司建立了完善的客户档案和销售记录，做到了产品去向可查，可追溯。市场部和技术服务部对产品的性能及产品临床应用指导和服务，及时解决产品在临床应用过程中发生的问题。市场质量纠纷投诉由公司销售与质量管理部门共同负责处理。公司接到用户投诉后，由销售部专职人员建立书面记录，并建立用户质量投诉台账，投诉内容记录及时转到用户投诉处理负责人手中。受理用户投诉的负责人与质量管理部门对质量投诉进行沟通和调查处理。通过对投诉样品进行检查，对产品投诉作出判断，提出处理意见，并及时进行用户访问，听取顾客意见。最后，处理措施及结果将形成书面报告，经审核、批准后及时向用户作出答复。公司自建立以来没有发生过任何重大质量事故。

问：请介绍下公司品牌与知名度优势情况。

苏斌：作为一家专业化兽用疫苗生产企业，公司专注于为广大养殖户提供高品质的疫苗产品以及技术服务，在市场化竞争的过程中，树立了较高的市场美誉度和行业知名度。自2007年起在全国范围内爆发的猪蓝耳病疫情防治工作中，公司为广大养殖户提供优质疫苗，及时有效地防控了疫情的蔓延，赢得了相关部门与客户的一致认可。公司及其猪疫苗系列产品曾先后获得上海市农业产业化重点龙头企业、上海名牌等荣誉，长期积累的品牌号召力及美誉度是公司参与市场竞争的主要优势之一。

问：公司主要产品的销售情况如何？

苏斌：受畜类市场低迷，市场需求下降影响，2014年猪蓝耳等部分猪用疫苗产品出现不同程度的增长停滞。其中猪传染性胃肠炎、猪流行性腹泻二联灭活疫苗2014年下降较多的主要原因是，目前该疫苗已被其升级产品猪传染性胃肠炎、猪流行性腹泻、猪轮状病毒（G5型）三联活疫苗（弱毒华毒株 弱毒CV777株 NX株）逐步替代，公司已获得其升级产品的《新兽药证书》，预计2015年投产。

问：公司产品的大客户直销情况如何？

苏斌：公司针对规模化养殖企业存在动物群体数量大，流动性强，疫病传染率高等特点，组织专业人员定点为大客户进行整体产品方案设计。由于该类客户自身对防疫免疫的意识更强，对疫苗的质量要求更高，单个需求量也更大，因此在保障产品质量的基础上，公司更加注重针对大客户的技术服务体系建设。公司针对大客户的综合信用评比给予短期应收额度，一般采取“先货后款”的结算方式，该类别客户大多资金支付实力较强。

问：公司经销商销售相对集中未来可能会造成哪些风险？

王迅：公司主要采取三种销售模式，分别为经销商销售、政府采购以及大客户直销模式。其中经销商销售为公司最主要的营销模式，2012年、2013年及2014年，公司经销商销售模式占各期销售收入的比重分别为67.42%、64.17%及68.06%，所占比例较大，如果将来对经销商管理不到位，经营渠道发生重大变化，则会导致公司的经营业绩恶化，公司存在经销商销售相对集中的风险。

问：公司产品质量是否可能存在风险？

王迅：公司生产的兽用疫苗产品主要覆盖畜用、禽用领域。使用疫苗进行大规模防疫免疫已经成为当前预防动物疫病发生最主要的手段，如果疫苗产品不符合质量标准，不仅不能达到防疫免疫的效果，反而可能会对接种动物造成严重的不良反应，给养殖户带来巨大的经济损失，给生产企业的品牌、产品的声誉带来无法挽回的后果。如果发生上述情况，将会对公司盈利能力造成不良影响。但是我们也会在生产经营活动中严格执行质量标准，努力降低风险。

问：公司主要固定资产有哪些？

武凌越：公司主要固定资产为疫苗GMP厂房和生产设备。报告期内公司为满足生产经营需要，逐年增加对固定资产的投入。

问：请问保证公司盈利能力连续性和稳定性的关键因素有哪些？

武凌越：保证公司盈利能力连续性和稳定性的关键因素有：（1）市场需求的快速增长有利于公司主营业务的提升；（2）营销网络建设以及新产品的研发、转化及推广是可持续性发展的关键；（3）扩大产能、提高生产工艺技术是保持盈利连续性和稳定性的必要条件。

问：报告期内，公司猪用疫苗和禽用疫苗占各年度主营业务成本的比例分别是多少？

武凌越：报告期内公司猪用疫苗占各年度主营业务成本的比例分别为59.63%、65.18%及71.14%，禽用疫苗占主营业务成本的比例分别为38.79%、33.98%及28.81%，2013年、2014年禽用疫苗的成本占比逐年下降主要原因是H7N9禽流感疫情导致禽用疫苗订单减少，促使猪用疫苗收入占比相对上升导致其成本占比上升。

问：报告期内，公司在产品库存商品存货的变动情况？

武凌越：2012年末、2013年末及2014年末库存商品余额分别为1,261.90万元、1,157.35万元及1,906.60万元，报告期各期末库存商品主要是公司为保证第二年春防集中供货的需要，储备的一定数量免疫用疫苗，各期余额保持稳定。2014年末库存商品较上年上升749.24万元，增幅为64.74％，主要是预期2015年市场逐步复苏产成品备货所致。

问：公司禽流感（H9亚型）灭活疫苗（NJ01株）情况如何？

楼觉人：禽流感（H9亚型）灭活疫苗（NJ01株）为新药，于2013年5月6日顺利通过复审并获得农业部颁发的新兽药证书，与2014年5月7日取得中华人民共和国农业部核发的禽流感（H9亚型）灭活疫苗（NJ01株）兽药产品批准文号（兽药生字（2014）090202217）。

问：公司杨凌-动物疫苗生产基地工程情况。

楼觉人：该工程项目系经农业部和陕西省相关主管部门批准，由公司控股子公司杨凌金海承建的核心工程。项目总投资3亿元，资金来源为自筹和外部借款。项目建成后，杨凌金海将采用阿根廷Biogénse Bagó S.A.公司的高度纯化全悬浮生产工艺技术进行口蹄疫疫苗的生产。截止2014年末，该项目的厂房及办公楼设施土建建设正在进行中，工程进度占预算金额的比例为27.84％。该项目的生产线预计在2015年下半年开始设备安装调试。

问：公司技术研发中心研究方向是什么？

楼觉人：公司技术研发中心研究方向主要有：（1）疫苗生产工艺研究：研究建立以生物反应器细胞悬浮培养技术、耐热冻干保护剂、新型佐剂抗原组分分离纯化技术为核心的疫苗生产工艺技术平台，并逐步实现产业化；（2）基因工程疫苗研究：以畜禽重大疫病病原为研究对象，研究新型基因工程疫苗如DNA核酸疫苗、重组亚单位疫苗。重点研究基因工程疫苗保护性抗原高效表达、抗原纯化工艺以及相应的质量控制技术体系；（3）诊断试剂研究：研究建立以单克隆抗体技术为基础的ELISA、胶体金诊断试剂，用以快速、方便、准确地检测畜禽疫病病原相关的抗原、抗体。研究建立以TaqMan探针实时荧光PCR技术为基础的分子诊断试剂，用以快速、灵敏的检测畜禽疫病病原；（4）宠物疫苗研究：重点研究犬用狂犬病灭活疫苗，犬细小、犬瘟热、犬腺病毒三联活疫苗；（5）畜禽疫苗研究：主要以传统技术研制预防畜禽新发传染病的灭活疫苗或弱毒活疫苗；（6）兽医传染病诊断中心：主要建立以免疫诊断技术、分子诊断技术、病理组化诊断技术为基础的兽医传染病诊断技术体系，为广大畜禽养殖企业提供疫病检测、免疫效果评估、疫病防控方案等专业化技术服务。

问：请简单介绍下公司狂犬病灭活疫苗（SAD株）情况？

楼觉人：狂犬病灭活疫苗（SAD株）为新药，于2011年11月7日顺利通过复审并获得农业部颁发的新兽药证书，2013年7月3日取得中华人民共和国农业部核发的狂犬病灭活疫苗（SAD株）兽药产品批准文号（兽药生字（2013）090207513）。

问：公司目前产品情况如何？

楼觉人：公司是农业部在上海设立的动物重大疫情防控生物制品生产基地，在市场化竞争中掌握了领先的生产工艺技术及新技术成果产业化能力，建立了广泛且完善的营销网络。截至招股书签署之日，公司已拥有包括畜用、禽用疫苗45个兽药产品批准文号，9项新兽药证书（包括5个二类和4个三类），报告期内上市销售31种产品（包括3个强免疫苗产品）。

问：请简单介绍下公司质量检验的主要仪器设备管理情况。

楼觉人：公司质量检验工作由质量管理部质检室完成，质检室配置了先进的检验仪器和设备，并按照规定定期进行校验，确保产品质量检验结果的准确性和精确度。同时质量管理部配置了洁净环境检测设备，定期对生产和检验的洁净间进行环境质量检测，保证生产环境符合兽药GMP要求。

行业篇

问：请您介绍下公司所处行业的资金壁垒情况。

张海明：国家实施兽药GMP认证后，对企业生产疫苗涉及的生产厂房、设备、清洁生产和人员培训等均提出了明确的要求，以此来确保疫苗质量的稳定性和可靠性，减少药品生产过程中的污染。但企业建造洁净厂房、购置相关设备都需要投入大量的资金，直接提高了企业的固定成本。另外，政府在进行强制免疫产品招标过程中，往往采用赊销的形式，前期需要相关企业垫付营运资金。此外，兽用生物产品保质期相对较短，对企业在日常经营过程中的仓储和运输要求也较高。所以对于新进入行业的竞争者而言，存在较高的资金壁垒。

问：能否介绍技术革新带来市场扩容情况？

张海明：目前兽用疫苗多为传统的灭活疫苗和活疫苗，随着生命科学的发展，基因工程亚单位疫苗以及多肽等新型疫苗将会不断涌现。相比于传统疫苗，新型疫苗由于在免疫原性及安全性方面的优势将会得到更广泛应用。除了传统的应用领域外，兽用疫苗还可以应用在抗过敏、生殖控制、动物繁殖等领域。在畜牧业蓬勃发展、动物养殖规模化、国家强制免疫范围扩大、食品安全卫生重视度提高、绿色壁垒、宠物疫苗兴起和技术革新等因素的推动下，我国兽用疫苗行业将保持高速增长态势。

问：公司所处行业与下游行业之间的关联性什么？

张海明：兽用生物制品行业的下游为畜牧业及宠物行业，其行业景气程度与兽用生物制品行业密切相关。畜牧业的规模、发展状况等因素决定了兽用疫苗的需求量。

问：请介绍下兽用生物制品行业利润水平及特征情况。

张海明：公司所处兽用生物制品行业利润水平及特种情况主要有：（1）相比于其他兽药行业，兽用疫苗行业有较高的利润率；（2）大型兽用疫苗企业享有高于行业平均水平的利润率；（3）新产品和市场紧缺产品的毛利率高于传统产品。

问：促进公司所处行业发展的有利因素是什么？

张海明：有利因素主要有：（1）国家对三农问题的高度重视；（2）政府对动物疫病的重视，保障了兽用疫苗市场的发展；（3）广阔的市场是兽用疫苗持续增长的动力；（4）畜禽业规模化、标准化养殖快速发展；（5）严格的行业监管为兽用疫苗行业提供了健康的环境。

发展篇

问：公司的再融资计划是什么？

张海明：由于公司以持续快速发展为战略目标，因此资金支持成为影响公司发展的关键因素。在未来融资方面，公司将根据企业发展和经营状况，在合理控制经营风险和财务风险的前提下，选择灵活而有效的融资方式，保证企业持续健康发展。

问：公司盈利前景及影响因素有哪些？

武凌越：公司盈利前景及影响因素有：（1）受益于国内生物制品行业的发展趋势，公司未来的盈利前景较大；（2）受益于本次募集资金投资项目，公司的综合能力得到进一步提高。

发行篇

问：请简单介绍下公司疫苗车间技术改造项目建设情况。

苏斌：该项目为本次新股发行募集资金技术改造项目。截止2014年末，募集资金前期投入为工程费用15.6万元，工程进度占预算金额的比例为0.07％。

问：公司本次募集资金主要用于哪些方面？

王迅：本次募集资金主要用于公司的主营业务，募集资金的使用情况分三方面进行：一，动物疫苗产业化技术改造项目：提高公司生产能力，以扩大公司规模；二，市场化技术服务体系项目：加强疫苗技术服务，继续维护并提高公司在业内良好的声誉；三，为公司发展提供补充营运资金。公司募集资金存放于董事会决定的专户集中管理，做到专款专用。

问：请简单介绍下本次募投项目与公司现有业务及发展战略之间的关系。

王迅：根据对市场发展趋势及行业判断，公司将持续增加研发投入，扩大专业技术人员储备，加强技术及产品创新能力，提升公司市场竞争力；通过提高产品质量、加强并完善技术服务体系建设，树立公司良好的品牌形象，继续保持并提高公司在行业中的领先地位，将海利生物打造成业内家喻户晓的企业。本次募集资金投资项目将以产品生产线改造、技术服务体系完善为重点，完善产品结构，改良生产工艺，助推公司发展规划的实现

问：请简单介绍下公司动物疫苗研发中心项目建设情况。

楼觉人：该项目将新建一幢研发中心，项目建成后主要进行动物疫苗产品的生产工艺及多联多价疫苗的开拓性研究。项目总投资5,884万元，资金来源为自筹。截止2014年末，项目仅开始地质勘探等前期准备，工程进度占预算金额的比例为0.27％。该项目预计不晚于2016年年底建设完毕。